売り込まないセールス設計

商売の見落としがちな盲点①消費者心理(売り手の罠)


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ビジネス戦略の基礎シリーズ
経営者の為のブランディングの作り方

お客様の気持ちがわからない?

売り手の見落としがちな罠

売り手の見落としがちな罠

コンサルティングをしているとこういう言葉をよく聞きます。

「お客さんの気持ちがわからない」「お客さんは何を求めているのかわからない」

しかしここには最も大事な忘れてならない事が有ります。少し考えてみて下さい。経営者にしろ、商売人にしろ、営業にしろ、その立場(売り手)になった途端、この言葉を言い始める。ビジネスに関わり始めたとた途端、難しいく考えてしまう。

 売り手トラップに惑わされている?

何故そうなるのか?

意識が完全に売り手側になってしまうからだ。実は多くの人が、大半は消費者であるという事に気付いてない。お昼のランチ一つとってもその瞬間は正にどんな経営者だろうが、お客さんであり消費者であるということ。これもセミナーではよく話すことですが、実は答えは自分の中にあったりするのです。

 でも売り手になった途端、忘れてしまう

でも、ほとんど忘れてる。というよりも、普段からあまり気にしていないだけかもしれない。そして、売り手になった途端、そのこと自体を忘れてしまいどうすれば買ってもらえるのかがわからなくなってしまう。我々はどんなビジネスをしていようと、ビジネス以外の時間は、大半が消費者であり何かのお客さんであるということ。だからこそ、その時の感覚や心理を忘れないで欲しい。自分自身の購買を通じて学べることは実は多々あるという事。自分がいいと思ったこと、悪いと思ったことを常に書きとめるだけでも、自社に置き換えれば、役立つことはきっと沢山あるだろう。

 答えは意外に自分の中にあったりする

社員が多ければ、その人数分のそういった購買心理データが集まり、更に自社のサービスや販売に活かすことが出来るだろう。コンサルティングをしていると意外に多い間違えに自分はこんなサービスダメだという経営者の会社に限って、自分が嫌なサービスを現場ではしてたりする。なぜそのようなことが起きるのか?要は自分が消費者の時と経営者の時でもう見方が違うからだ

結果、やってはいけないサービスを自分の会社でもやってたりする。例えばよくあるのは、「店頭で部下に注意するときはお客様のいない場所に連れて行ってしなさい」と言ってる経営者本人が店頭で社員の気に入らない部分を見つけると周りを考えずにその場で怒ってたりする。

でも、それが悪いと思ってても部下は言えないから、結局お客様に評価されない店舗になってしまう。外からはよく見えるが中からは見えにくいということも実際はあるが、やはり自らが売り手ではなく、常に買い手の立場で考え、どうしたら買いやすいのかを自らの購買時の心理と照らし合わせて考えていくと自ずと成果につながりやすい。是非、日々の自分の購買行動に注目して自分自身の購買心理をリサーチしてみて下さい。

 

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