売り込まないセールス設計

【強みと違いの作り方⑦】~ 3C分析 その3 競合を知る ~

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【選ばれるために必要な、強みと違いの作り方シリーズ】
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売り込まないセールス設計 成約設計ウェブマスターの山崎です

 

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 競合を調べる理由

 
競合を調べる理由は
『お客様が他社商品ではなく自社商品・サービスを選ぶポイントを明確にするため』
 
 
『他と何の違いをもって、買われているのか』を明確にするために行います。
 
 

違いが、選ばれる理由になる

 
 
 
自社の商品やサービスは、競合と比べて何が違うのか
さらに競合の中で何がナンバーワン(強さ)なのか。
 
 
これを明確にしていきます。
 
 
この『強さ』と『違い』が選ばれるポイントになります。
 
 

 「独自の価値」に要注意

 
ここで注意が、、、
 
違いを見せるより
 
「自社の提供する独自の価値を消費者に知ってもらえばいい」
「世の中には競合は見るな個別価値を出せ」とおっしゃる方がいます
 
 
自社の提供する価値と、お客さんを見ていれば競合は見なくてもいいと主張する方がいます
 
 
 
 
これができるのはアップルのような革新的ができる企業であり大概の商売では競合を見ることになります
 
「競合を見ずに個別価値を提供するのは非常に難しい」
 
 
アップルが行ってきたこと
例えばiPhoneは、今までの携帯電話とは違い、ボタンほとんどないスマートフォンを世の中に出しました
 
 
アップルがiPhoneを出す以前は、スマートフォンを欲しがるお客様は存在しませんでした
 
 
何せそもそもスマートフォンという概念すらありませんでしたから
 
 
つまり概念を生み出せるレベルであるならば競合は見なくてもいい
 
しかし概念を生み出すのは非常にレベルの高いことである
 
 
ですので、
基本的にはこの2つを踏まえておいた方が商売上は無難です
 
 
1、自社商品、お客様を踏まえながら、競合を分析し、競合とは何が違うのかを打ち出す
 
2、競合が一切考えもつかないお客様に対して革新的な商品を提供する
 
 
 
基本的に1番目の路線をとっていくことになります
2番目は相当難しい
 
なぜならば2は市場性のない、お客様のいないことをしてしまう可能性が高いからです
 
 
基本は1の競合がいる中で商売をすることになる
 
 

 競合はいた方がいい

 
競合がいても良いのです。
 
なぜならばそこは既にお客様がいるということになります。
 
商売が既にできる環境の中にあるということです
 
 
ここで大事になるのは、競合がひしめく中でどんな小さな範囲でも良いので
その中で圧倒的なナンバーワンになるという事と
 
競合と何が違うのかというポイントを作り出すということ
 
 
ナンバーワンになる必要があるのは、そこにお客様がいる
 
 
市場性を持たせるために行います
 
 
違いを見せる
その商品やサービスがオンリーワンであると見せる理由は
 
その違いがお客様からしたら見つけてもらいやすくするためです
 
 
 
市場性のある中でナンバーワンをとりつつ、何が違うのかを見せる
 
これができればお客様からすると見つけやすい、信頼しやすい、頼みやすい、買いやすいという選択肢を選びやすい
 
そのためにその市場の中の立ち位置ポジショニングを明確にするために競合を調べていきます
 
 
 まずは選ばれるためにまずこの2つの問いかけをしてみて下さい
 
 
自社の商品は競合と比べてナンバーワンとなるポイント、圧倒的に強いポイントは何か?
 
自社の商品は競合と比べて何が違うのか?
 

売り込まないセールス設計・行き詰まった時のビジネスクリニック
ハイブリッドマーケティング・ラボ 成約設計ウェブマスター 山崎裕之

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