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【強みと違いの作り方⑤】~ 3C分析 その1 お客様を知る~

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【選ばれるために必要な、強みと違いの作り方シリーズ】
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強さと違い6

商売は結局のところ、誰が給料を払ってくれるのかということを考えなければならない。
 
こう考えると、商売とは、
 
 
お客様があってこそ
 
 
ということになります。
 
 
そのためお客様が、こちらの商品やサービスを見つけて買っていただくまでのプロセスを作り上げなければならない。
 
これができなければ商売をし続ける事はできない。
 
 
 
ここで問題になるのは、
 
「お客様はどこで何を買えばいいのかがわからない」が非常に多いということです。
 
 
 
お客様は常に何かを買わなければ生活ができない
ご自分に立ち返ってみてもわかると思いますが常に何かは買わなければならない。
 
何かを選んで購入しなければならない。
 
 
でもどこで何を買っていいのかどう選んでいいのかがわからない。
 
 
例えばパソコンを買おうとしたときにどのような選び方をしますか?
 
パソコンの選び方に精通している人を ならば別ですが、
パソコンを選ぶにしてもどのように選んだらいいのか判断基準がない方がほとんどです。
 
 
誰に聞けばいいのか
どこに買いに行けば良いのか
どのようなものを選べば良いのか
 
これがわからない。
 
 
 
買いたいという思いはあっても、
何をどう選んでいいのかがわからない。
 
 
この時にお客様は様々な選び方をします。
 
 
例えばそれは
インターネット上の比較サイトを見たり
アマゾンでたまたま評価が高いのを選んだり
近くにいる詳しそうな人に聞いたり
お店の従業員に選んでもらったり
ただ何となく特に理由もなく購入をしたり
 
 
 
様々な購入までのプロセス、購入までの道筋が複数あります。
 
 
お客様は何かを購入するまでに何らかのプロセスを経ている
 
 
そうであるならば、
そのプロセスをこちら側で作り上げ誘導するためにお客様を知る必要があります。
 
 
 
あなたの商品やサービスのお客様は一体誰で
どんな悩みや願望があって、
またはそれに対してどのように訴求していくのか。
 
 
3C分析を行い、お客様を調べるという事は、
お客様と自社こちら側との示し合わせを行うために進めていきます。
 
 
ここで、まず第一にやっていくのは
今までのお客様を改めて調べ直してみる
ということがとても有効です。
 
 
今までのお客様がなぜ自社の商品やサービスを求めてきたのか。
これを改めて調べる深掘りすると言うのがとても大切になります。
 
 
実はここにお客様から選んでいただくということに関してとても重要な意味が込められています。
 
今までなんとなく購入してもらっていたリピートしていただいていたことを
ここで明確にするということです。
 
 
明確にすれば、その選んでいただいた理由に対して力を集中できます。
 
 
例えば今まで選んでいただいていた理由が
「あなたの人柄」だとしたらその人柄をうまく訴えかけられるような情報発信をしていけばいいのです。
 
 
例えばそれはYouTubeの動画であったり顔写真と人柄がわかるような文章を添えたチラシであったりするかもしれません。
 
 
選んでいただけるプロセスが明確になれば
部下や社員さんに、その技術や方法をコピーすることも可能になります。
 
 
社長だけがワンマンチームであったのが
これでようやくチームで戦うということができるようになります。
 
 
 
今までのお客様には最大の次につながるヒントが隠されています。
 
 
 
 
 
 
ここでぜひやっていただきたいのは、
今までのお客様にこの質問をしてください。
 
その質問から出てくるものが、次につながる戦略、戦術のベースになります。
その質問は、こちら(下記をクリック)です

選ばれる為の、最高の質問はこれだ!

 
大事なのは、今までなんとなく行ってきたことを明確にし認識をするということです。
わかってしまえばその考え方、概念、行動は複製はできます。
部下にも同じことを行わせることができるようになります。
 
 

売り込まないセールス設計・行き詰まった時のビジネスクリニック
ハイブリッドマーケティング・ラボ 成約設計ウェブマスター 山崎裕之

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