ブランディングの作り方

【中~上級】営業を楽にする、自分のポジショニングを獲得するには? 3C分析(自社、お客様、競合を知る)


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ビジネス戦略の基礎シリーズ
知らないと大損するWeb制作の怖ろしい話
経営者の為のブランディングの作り方

3C分析

  

 3C分析の本当の目的とは?

3C分析とは、文字通り3Cなるものを分析することです。
では3Cとは、何か?この3つの頭文字から来ています。

消費者コンシューマーconsumer
自社カンパニーcompany
競合コンペティターcompetitor

これによってお客様に選ばれる理由の最大ポイントになる
「強さと違い」を導き出せることができます。
もちろん、この3つが満たせれば三方よしのビジネスも可能に。

自分を再度棚卸しし、掘り起こし、直接競合、間接競合にかかわらずお客様視点で競合を分析し、
お客様の不満や悩み、そして要望は何なのかを改めて探ることで、自分(自社)の現在地を知ることができ、課題が明確化します。

上記分析から自社のナンバーワンの要素は何なのか?
そして一体どのような方針でやっていくのか、競合がどのような戦略で戦っているのかを踏まえ、
どのようなオンリーワンが出せるのか?を導き出す。

そのうえで、消費者はどこに不利益を被っていて我々がそこを解決できるのか、我々から消費者に提供できれば有意義なものは何なのか、これらが整理でき見失なったものが見えてきます。

起業や創業時、もしくは新規事業の立ちあげ時など勿論、やるべきですが、
ビジネスが行き詰ったときにこそ、改めてヤル価値は十分にあると思いますし、その後の飛躍のきっかけになることでしょう。

改めて本当の課題がわかり、そして解決策、これからの方針や目的がはっきりと見えてきて
お客様に選ばれるべき理由が明確になるはずです。

3C分析は選ばれる理由を作り出すこと。

  

 商売に行き詰った時の打開策とは

強さと違い6

商売は結局のところ、誰が給料を払ってくれるのかということを考えなければならない。
こう考えると、商売とは、お客様があってこそということになります。

そのためお客様が、こちらの商品やサービスを見つけて買っていただくまでのプロセスを作り上げなければならない。
これができなければ商売をし続ける事はできない。

ここで問題になるのは、
「お客様はどこで何を買えばいいのかがわからない」が非常に多いということです。

 

お客様は常に何かを買わなければ生活ができない ご自分に立ち返ってみてもわかると思いますが、常に何かは買わなければならない。 何かを選んで購入しなければならない。でもどこで何を買っていいのかどう選んでいいのかがわからない。 例えばパソコンを買おうとしたときにどのような選び方をしますか? パソコンの選び方に精通している人を ならば別ですが、パソコンを選ぶにしてもどのように選んだらいいのか判断基準がない方がほとんどです。 誰に聞けばいいのか どこに買いに行けば良いのか どのようなものを選べば良いのか これがわからない。

買いたいという思いはあっても、何をどう選んでいいのかがわからない。この時にお客様は様々な選び方をします。

 

例えばそれは

インターネット上の比較サイトを見たり

アマゾンでたまたま評価が高いのを選んだり

近くにいる詳しそうな人に聞いたり

お店の従業員に選んでもらったり

ただ何となく特に理由もなく購入をしたり

 

様々な購入までのプロセス、購入までの道筋が複数あります。

お客様は何かを購入するまでに何らかのプロセスを経ている。そうであるならば、そのプロセスをこちら側で作り上げ、誘導するためにお客様を知る必要があります。

あなたの商品やサービスのお客様は一体誰でどんな悩みや願望があって、またはそれに対してどのように訴求していくのか。3C分析を行い、お客様を調べるという事は、お客様と自社こちら側との示し合わせを行うために進めていきます。ここで、まず第一にやっていくのは今までのお客様を改めて調べ直してみるということがとても有効です。今までのお客様がなぜ自社の商品やサービスを求めてきたのか。これを改めて調べる深掘りすると言うのがとても大切になります。実はここにお客様から選んでいただくということに関してとても重要な意味が込められています。今までなんとなく購入してもらっていたリピートしていただいていたことをここで明確にするということです。

 

明確にすれば、その選んでいただいた理由に対して力を集中できます。

 

例えば今まで選んでいただいていた理由が「あなたの人柄」だとしたらその人柄をうまく訴えかけられるような情報発信をしていけばいいのです。例えばそれはYouTubeの動画であったり顔写真と人柄がわかるような文章を添えたチラシであったりするかもしれません。選んでいただけるプロセスが明確になれば部下や社員さんに、その技術や方法をコピーすることも可能になります。

社長だけがワンマンチームであったのがこれでようやくチームで戦うということができるようになります。今までのお客様には最大の次につながるヒントが隠されています。

ここでぜひやっていただきたいのは、今までのお客様にこの質問をしてください。その質問から出てくるものが、次につながる戦略、戦術のベースになります。

選ばれる為の、最高の質問はこれだ!

大事なのは、今までなんとなく行ってきたことを明確にし認識をするということです。わかってしまえばその考え方、概念、行動は複製はできます。部下にも同じことを行わせることができるようになります。

  

お客様が商品を選んでいる理由を明確にする方法

3C分析 自社(自分)を知る

3C分析 自社(自分)を知る

 

自社商品サービスを改めて調査する理由。これはお客様に商品やサービスをお客様から選んでいただくために、どのようにその商品やサービスの魅力を伝えるのか。選んでいただくためのそしてリピーターになっていただくためにどのようなことをしていけばいいのか。そのために調べていきます。ご自身に立ち返ってみてくださいその商品やサービスが、どんなものか?

ぱぱっとわからない物は買いますでしょうか?使いますでしょうか?

お客様は提供する側が考えている複雑な事はなかなか理解ができない。例えばパソコン1つとってみても詳しい人ならば別ですがパソコンを買うときの基準ハードディスクSSDの大容量メモリーCPU冷たいグラフィック性能などなど売り手の側からするとこれらの情報を提供していればいいと思いがちですが買い手側からすると、もっと違うパっとわかるところで、お客様は判断をしていたりするので(ぱっと見たデザイン性とか)買われる理由、選ばれる理由を明確にする(明確さは力を集中させるため)自社が出している商品やサービスが、どのようなポイントでお客様が本当に買われているのかお客様が買う理由。選んでいる理由。その理由は何なのか、なんとなくになっているものを明確にする。

選ばれている理由を明確にすることによって、一貫した情報の打ち出しができるようになります。

明確さと一貫性は、信頼を高める効果があります。

自社の商品やサービスをお客様が買っている理由選んでいる理由が明確になれば、その商品やサービスを選んでいただくための情報の持ち出し方がわかる。
そのためにお客様が自社の商品やサービスを買っている理由、選ばれる理由が明確になる。

お客様が選んでいる理由が分かればその選ばれている情報をどんどん出していけばいいし広告費も、選ばれている理由に沿って出していけばお客様をつかみやすい選ばれている理由があいまいだと、何を基準にして情報を出していったり広告を出していいのかがわからないため、改善をしづらい商売とは一発勝負ではなく、何回も改善を繰り返して向上させていくもの改善し、向上させるためには何らかの基準を持っておきたい例えば短距離走でいうと、

100メートルを走りきるのに何秒でゴールにたどりついているのか?

が分からなければ改善は出来ないもし自分が100メートルを12秒で走れたとしてさらにトレーニングし、何度か走っていたら11秒8でゴール出来たとしたら、これは改善ができたとなる。そもそも改善ができた理由は100メートルを12秒で走ったという基準を設けたからであり、この基準をなしにトレーニングなど改善を行ったとしても、結局走ったタイムが分からなければ改善が成功したのかはわからないまま。その行動が果たして改善になってるのかどうかの基準を作る。

 

継続して改善を行っていくために、

今までのお客様が一体誰で、

どのような理由で選んでいたのかを調べ、

自社商品やサービスの情報発信方法、打ち出し方を作っていく

 

そのために自社を調べていきます。

  

 

お客様が他社商品ではなく
自社商品・サービスを選ぶポイントを明確にする方法

two funny fighters in forman wear over white background

 

競合を調べる理由は

『お客様が他社商品ではなく自社商品・サービスを選ぶポイント』を明確にするため

『他と何の違いをもって、買われているのか』を明確にするために行います。
違いが、選ばれる理由になる

 

自社の商品やサービスは、競合と比べて何が違うのか さらに競合の中で何がナンバーワン(強さ)なのか。 これを明確にしていきます。 この『強さ』と『違い』が選ばれるポイントになります。

 

「独自の価値」に要注意

ここで注意が、、、 違いを見せるより 「自社の提供する独自の価値を消費者に知ってもらえばいい」 「世の中には競合は見るな個別価値を出せ」とおっしゃる方がいます 自社の提供する価値と、お客さんを見ていれば競合は見なくてもいいと主張する方がいます

これができるのはアップルのような革新的ができる企業であり大概の商売では競合を見ることになります
「競合を見ずに個別価値を提供するのは非常に難しい」

 

アップルが行ってきたこと
例えばiPhoneは、今までの携帯電話とは違い、ボタンほとんどないスマートフォンを世の中に出しました
アップルがiPhoneを出す以前は、スマートフォンを欲しがるお客様は存在しませんでした
何せそもそもスマートフォンという概念すらありませんでしたから

つまり概念を生み出せるレベルであるならば競合は見なくてもいい
しかし概念を生み出すのは非常にレベルの高いことである

 

ですので、基本的には以下の2つを
踏まえておいた方が商売上は無難です

 

1、自社商品、お客様を踏まえながら、競合を分析し、競合とは何が違うのかを打ち出す

2、競合が一切考えもつかないお客様に対して革新的な商品を提供する

基本的に1番目の路線をとっていくことになります。2番目は相当難しい。なぜならば2は市場性のない、お客様のいないことをしてしまう可能性が高いからです。基本は1の競合がいる中で商売をすることになる

 

 

競合はいた方がいい

競合がいても良いのです。 なぜならばそこは既にお客様がいるということになります。 商売が既にできる環境の中にあるということです ここで大事になるのは、競合がひしめく中でどんな小さな範囲でも良いので その中で圧倒的なナンバーワンになるという事と 競合と何が違うのかというポイントを作り出すということ ナンバーワンになる必要があるのは、そこにお客様がいる

 

市場性を持たせるために行います

 

違いを見せる その商品やサービスがオンリーワンであると見せる理由は その違いがお客様からしたら見つけてもらいやすくするためです 市場性のある中でナンバーワンをとりつつ、何が違うのかを見せる これができればお客様からすると見つけやすい、信頼しやすい、頼みやすい、買いやすいという選択肢を選びやすい そのためにその市場の中の立ち位置ポジショニングを明確にするために競合を調べていきます まずは選ばれるためにまずこの2つの問いかけをしてみて下さい

自社の商品は競合と比べてナンバーワンとなるポイント、圧倒的に強いポイントは何か?

自社の商品は競合と比べて何が違うのか?

 

 ポジショニングマップの作り方

選ばれるための違いとは?

お客様の方から選んでいただくには
お客様自身でこちらを見つけてもらい、選ばれなければならない

見つけてもらいやすくするには、オンリーワンの要素がカギとなる

オンリーワンの要素を出すには○○と○○○を掛け合わせる

 

オンリーワンの要素を出すというのは、様々な競合ひしめき合う中で、お客さんに発見してもらいやすくなるために行います。

例えば人が多くいる渋谷のスクランブル交差点で待ち合わせて、100メートル離れたところから見つけてもらうためには、他の人と違うことをしていれば見つけてもらいやすくなります。

他の人と違うこと、それは身体にアドバルーンをくくりつけていることかもしれませんし

とても長い竹馬に乗っていてもいいかもしれません。

(渋谷では奇抜な服装をしているだけでは、他の人も奇抜なため、見つけてもらいにくい)

 

このように他の人とは違う何かを備えていれば、それは見つけてもらいやすくなる。

ある種の違和感のようなものがあるとそこに人は認識を起きやすくなる。

 

これをビジネスに置き換えると

何らかの、『非常識さ』を取り込むと、これが違いになります。

 

 非常識なフィットネスジムの成功例

例を出して言うと、クラブさながらの音響を体感しながら行うバイク漕ぎを行うフィットネスジム

FEELCYCLE – IT’S STYLE.NOT FITNESS.

(ニューヨークで大人気の新型バイクエクササイズが日本上陸し、銀座・池袋・表参道・心斎橋・福岡天神・大宮・梅田・六本木・川崎・名古屋栄.などで多店舗展開している)

 

これは今までフィットネスジムというのは、
1、集団で行うものか個別で行うものと
2、価格が高いか低いかで競合していましたが

常識非常識

これはダンスホールの要素という自分の中では非常識さを取り入れたことによってヒットを呼び込むことができました

非常識ポジショニング

 

 

 

ここで大事なのはフィットネスジムの中では常識的な集団で行うトレーニングと

非常識であるダンスホールの要素この2つを掛け合わせたことによります

オンリーワンを作り出すにはこの常識と非常識を掛け合わせると、とても有効になります。

常識と言う部分が市場性のある強み(ナンバーワンの要素)となり非常識の部分見つけてもらうための違い(オンリーワンの要素)を生むことになります

 

もしご自身のビジネスで非常識なものを取り込みたいと言う時は他の業種で当たり前に行ってることを取り込む。これだけでも非常識さを出すことができます

 

 簡単に非常識を取り込むなら他の業種からアイデアを

 

全く新しいビジネスを作るというのは非常に難しい
アイデアはゼロから作り出すというのは凄く難しい

 

しかし他の業種からアイデアを取り込めばそれは自分の業界では非常識なものとなるため

とてもやりやすい

しかも他の業種で成功しているビジネスアイディアならばそれは成功しているお客様が既にいることが確認されているためこちらの業界でとりこめばそれは成功する確率が高い

 

常識と非常識を作るために、ぜひトレーニングしていただきたいのは他の業種で成功している例を見て回ってみるということです

 

そしてその他の業種で成功している寝る自分の中に取り込めそうなものを取り込む
こうすると、強さと違いの違いを作り出しやすくなります

 

非常識な事、オンリーワンを謳うなら同時に

 

日本一を唄えるようなことを考えてください  日本一が唱えなくても何かの中で1位をねらう

※日本一を謳って話題になった例

リンク:日本一濃いラーメンから学ぶ、このキャッチコピーは効果大

 

オンリーワンだけではダメ

オンリーワンになれと言う人がいる
オンリーワンだけではダメ
オンリーワンは独りよがりのケースがある
ナンバーワンとオンリーワン両方なければならない
ナンバーワンは市場形成がされている
市場があってのオンリーワンならばいいが

独りよがりではダメ

商品自体が単なるオンリーワンでは売れない

ナンバーワンと言う事は市場があると言う事
単なるオンリーワンは市場がないかもしれない

これがマーケティング(見つけてもらうこと)とブランディング(利益と信頼を獲得すること)ではとても大切になります。

 

 

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