売り込まないセールス設計

【強みと違いの作り方①】 強さと違いが信頼と利益を作る

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yajirusi 初めてこのサイトに 来た方はまず「ビジネス戦略の基礎シリーズ(全5話)」をお読みください

強みと違いの作り方01

お客様に選ばれるキモは「強さ」と「違い」を作り、活かすことにある

この連載は今回からのスタートです

 【選ばれるために必要な、強みと違いの作り方シリーズ】

① 強さと違いの両方を作る理由 
② 強さの出し方と強みを出す時の盲点
③ 違いの作り方と作り出す理由
④ 3C分析の本当の目的とは?
3C分析 その1 お客様を知る
3C分析 その2 自社を知る 
3C分析 その3 競合を知る 
⑧ 選ばれる為の、最高の質問はこれだ! 
選ばれるために必要な、強さと違いの作り方・活かし方のまとめ
⑩ 商売の成功を継続させ続ける法則 

信頼と利益は「強さ」と「違い」から来る


そもそもなぜ強さと違いを出す必要があるのか?その理由は

継続的にビジネスを進めていくためには、この2つを構築していく必要があるからです。

その2つとは、、、

1、利益

2、信頼

この2つです。

実はこの利益と信頼の獲得を目的として、ブランディングを作りあげることになります。その理由は、、、

ビジネスの存続させるには売上ではなく利益が大事

 

売上が大きくても、利益が無ければ、

ビジネスを継続させ続けていくことはできません。

それは、小さな会社でも、大きな会社でも同じことが言えます。シャープソニーパナソニックは大会社であり、売上高も兆円クラスですが赤字を出し続けてしまい、経営が危機的なレベルまで落ち込みました。(結局シャープは鴻海精密工業に買収されている)

利益こそがビジネスを継続させる一番のキモであり、利益構築のために粗利益の幅を信頼によって獲得するために、ブランディングを構築していきます。

(その為、安売り・値引きはブランディングとは呼びません。高利益を獲得しにくくなるので)

この利益と信頼を作り上げることがブランディングを作る理由であり、そのブランディングの元となるのが『強さ』と『違い』なのです

 

お客様から選ばれ続けるには?

ビジネスを継続させていくためには

ビジネスを継続して続けていくためには、お客様から選ばれ続けなくてはなりません。選ばれるというのは、他にも競合がいる中で選ばれなければならない、ということになります。

何か法律的な独占が徹底されない限り、どのビジネスにおいてもほぼ確実に競合というものが存在するでしょう

その競合ひしめく中でご自身の商品やサービスがお客様から選ばれるためには、その商品やサービスの『強さ』は何なのか?『違い』は何なのかということを、常に問い続けていくことになります。

その強さの違いを見つけ出すことができればお客様から選んでもらいやすい。逆に強みも違いもなければお客様から選ばれにくいのです。

 

マツコデラックスの強さと違い

 

例えば私が良く目にする番組に出演している

マツコデラックスさんの強さと違いについて見ていこう

マツコさんの強さとは?

 

その前にマツコさんのイメージは?その事柄に対してズバッの即時コメントをする能力。

非常に単純ではある。ズバッとしたコメントは、人によっては嫌がるかもしれないが、非常に共感と納得の得られるコメントをする などだろうか。

 

では強さを語るのに考えなくてはならないのはなにか?それはマツコさんの市場性としての強さ。

彼女はタレントの中ではオカマタレント市場にいます。これまでもテレビでは比較的歯に衣を着せぬ発言をすることからオカマタレントは重宝されてました。

つまり、需要があり市場性があるということ。その中でまず今までにない風貌=オカマ№1の大きさ、これは圧倒的なナンバーワンですね。

 

まぁ、細かく言えば男っぽいドスの効いたトークなども強みかもしれませんが。市場という意味で考えると毒舌タレント市場というくくりにおいても、その風貌は間違いなく一番。

だからこそ毒舌タレント市場においても、他の毒舌タレントとかぶることなくキャスティングされてると言えるでしょう。

 

そして

マツコさんの『違い』とは、

 

マツコさんは広い意味では芸能人。今の芸能界のタレントさんの中で考える彼女の存在はというと、あの体から来る圧倒的な存在感。その存在感から生み出す毒舌かつ絶妙なトーク。

もはや唯一無二といってもいいでしょう。

あの体なくしては、あそこまで印象には残らなかったかもしれません。それだけあの体のインパクトは強いとも言えますね。

マツコさんの場合、強さと違いの本質が全く同じだということに気づきましたか?強さと違いが同一、そのくらい圧倒的なモノをお持ちだということです。芸能界という特殊な市場だからかもしれません。

 

では、 強みとは?

 

強さとは元来、比較して言うべきもの、もしもあなた一人ならその強さはわかりませんし独りよがりになってしまうことも。だからこそ敵がいてこそ成り立つ「強さ」とは、既に市場があるということが言えます。

 
ビジネスにおいての強さとは市場性のある中でナンバーワンを取ること。まずは市場性を探り、その上で自分が誇れるナンバーワンを見つけることが重要になります。

すごく狭い範囲でナンバーワンを取るということから始めればいいでしょう。例えば、地域を絞った上で、その中でナンバーワンというのもOK。(多摩地区ナンバーワン等)

要はいずれかのテーマの中でナンバーワンになる必要があります。

 

強さとは、市場性があって尚、その中で揺るがないポジションを見出しナンバーワンでいられること。(それが市場性を備えるために強みを出す理由です)

強さ=市場性=NO.1

 

そして違いとは?

違いとは、差別化。差別化は、よく言われる「独自性」や「オンリーワン」ともいえるでしょう。しかし、そこにはこれだけで語ると危険な要素も含まれています。

オンリーワンや独自性は、そもそもやろうと思えば何とでも言えます。極端な例ですが、私は「日本で唯一のパン一(丁)コンサルタントです」と名のったとします。

確かにオンリーワンであり日本で唯一無二かもしれませんが、そんなコンサルタントを雇ってくれる企業はあるのでしょうか?お客様に求められていないオンリーワンをいくら名乗っても誰も振り向いてくれません。

 

そのビジネスや会社、商品そしてあなた自身の中身とその名前が合致して尚、独自性(オンリーワン)が謳われるべきです。

 

仮にコーヒーと書いた缶の中身が紅茶だとしたらどうでしょう?絶対あるべきではありません、しかしこういった見せ方をしている人もいるのも現実。自分にないもので違いを出そうとしても中身と違えば結局一旦選ばれても長続きしません。

 

差別化はビジネスの常套句ですが、ともすると独りよがりな面も見えてきます。だからこそしっかりとした3C分析などを元にした徹底したリサーチが必要です。

 

そもそもそこにお客様がいるのか、市場性があるのかをリサーチする必要があります。市場性が無ければ、自分はオンリーワンだ、唯一無二だといっても、誰からも必要とされない商品・サービスや謳い文句を提供していることになりかねない。

 

違い=差別化=オンリーワン

オンリーワン戦略に唯一かけているものは市場性。

だからこそ

『強さ』と『違い』なんです。

 

強さは市場性があることを意味する。

強さ=ナンバーワン、違い=オンリーワンだとすると、この二つが掛け合わさってこそ、最強のものになると言えます。

 

単に独自性ばかりに目を向けず、市場性を感じながらナンバーワンとオンリーワンを作り出す。それこそが最強の売り込まずに選ばれる最強のブランディングとなるでしょう。

 

言葉にすると単純ですが、「強さと違い」この2つが成立すれば、それはそれは強いビジネスになるでしょう。


>>次のページ 【強みと違いの作り方②】~自分の強みを出していこうの盲点~ 

 【選ばれるために必要な、強みと違いの作り方シリーズ】

① 強さと違いの両方を作る理由 
② 強さの出し方と強みを出す時の盲点
③ 違いの作り方と作り出す理由
④ 3C分析の本当の目的とは?
3C分析 その1 お客様を知る
3C分析 その2 自社を知る 
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売り込まないセールス設計・行き詰まった時のビジネスクリニック
ハイブリッドマーケティング・ラボ 成約設計ウェブマスター 山崎裕之

 

 

 

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