非常識な売り方は異業種に学べ

USJに学ぶ!テーマパークにあるまじき非常識な方法でV字改革~売れる必然を作り出す~

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クロージング戦略マーケッターの安部です

アイディアこそが最後の切り札

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今や大人気のユニバーサル・スタジオ・ジャパン(以下USJ)ですが、かつてはかなり苦しい時期も。

USJは、人気映画「ジョーズ」「ジュラシック・パーク・ザ・ライド」「バックトゥザフューチャー」など

ハリウッド映画の世界観重視したテーマパークとして大阪にディズニー以来の話題性をもって2001年3月31日にオープン。

スティーヴン・スピルバーグ監督がクリエイティブ総監督を務め、更にはスピルバーグ監督自身が「世界最高をお届けしたい」と

日本語で語っているCM(2012年)を放映していたほどの力の入れよう。

初年度こそは1000万人を超えるもののそのあとは700万人台まで来場者数を下げ、

その後も800~900万程度で推移していたが、

2011年の10周年の仕掛けから徐々に客数を取り戻し、

2014年にはついに再び1000万人を超え、更に様々な仕掛けで一気に話題性を作り出し、

来場者数も1390万人(2015)と大復活を果たし、ついには浦安のディズニーシーの来場者数を抜いて

世界のテーマパークランキングでも遂に4位に浮上。(これは本国のUSJよりも上)

まさかディズニーシー抜き、数年前までは誰も予想出来なかったのではないでしょうか?

誰もが記憶に新しいスマップハリーポッターのCM、

これで一気に人気を取り戻したようにも思えますが、

そのあとも矢継ぎ早に非常識な様々な仕掛けを。

本来、テーマパークはイメージに画一性を持たせテーマを明確にすることがこれまでのセオリーだが、

USJは、その真逆とも思える非常識な「ごった煮戦略」で一気にV字改革をモノにしている。

元々はユニバーサルスタジオといえば、ハリウッド映画を主体としたテーマパーク。

なのに今や元々あるユニバーサルスタジオの映画のコンテンツに加え新キャラクターとして、

進撃の巨人ワンピースモンスターハンタードラゴンボールエバンゲリオンガンダム

スヌーピーハローキティ妖怪ウォッチきゃりーぱみゅぱみゅなどなど、

更にはついにこの夏はあのAKB48まで登場させるという。(オリコンニュース 横山由依「夏はUSJになります」

もはやユニバーサルスタジオなのか?と思えるほど。

筆者はアメリカ本国のユニバーサルスタジオにも行ったことがありますが、
今や全く違うものと言ってもいいかも知れません。

キャスティング面でもきゃりーぱみゅぱみゅの起用は、

外人にも強く小さな子供とその親世代に強くそれまで弱かったファミリー層の獲得にも大成功。

映画好きの行くある種固定した大人のテーマパークから
それに加え、徐々に子供と行ける、家族で行けるテーマパークへと変貌させていき、
そのごった煮戦略は留まることを知らないと言っていいほど、
新たな仕掛けを来場者に与え、決して飽きさせない。

あえて絞り込まずに幅広くキャラクターを扱うことで戦略通りの客層の客数増を実現してきたといえる。

「ごった煮戦略」で狙った新規顧客を獲得し、そこからリピーターになってもらう為に

感動と鮮度を保ち続け顧客を飽きさせない工夫がV字回復へと導き、今なお勢いが止まらないのだろう。

 

「ものを売らずに感動を売るために何をやるか」

これを社員に根づかせそんなプロ集団にしたことも復活の大きな原動力。

そこには新しく設けた評価制度にもあり、
空振りをしてもいいから思いっきりバットを振ってもいいという、
結果は出ずともチャレンジする事に評価を置くというような人事評価システムの導入にあるのだろう。

だからこそ、
マニアックなプロ集団がとことん追求することで驚くようなアイデアやも色々なアイデアが出てくるのだろう。

最後にこのV字改革を支えた森岡執行役員の筆者が共感する言葉で締めたいと思います。

  過去に成功を収めれば収めるほど、
  自社のコンセプトが陳腐化してることを認めるのは簡単ではない。
  そして重要なのは「売れる必然を作り出す」ということ。

売れる必然を作る、まさに売れる設計をキチンとするということですね。

 

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売り込まないセールス設計コンサルタント 安部由宇輝
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