非常識な売り方は異業種に学べ

マツキヨ、出来ない付加価値で原点回帰


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「専業ならではの強みを活かし、付加価値の提供と差別化」

 ~キーワードは「かかりつけのドラッグストア」~

現在、免税店拡大などでインバウンドマーケットの取り込みなどでも売上拡大をしている

大手ドラッグストア「マツモトキヨシ

筆者は現在松戸に居住しているが、マツキヨの本社は目と鼻の先ほどの近さ。

そう、マツキヨは松戸で誕生したドラッグストア。

松戸に引っ越してきて始めてこの店舗の看板を見た時の衝撃は未だに忘れられない。

「マツモトキヨシ?」まずこの名前にスグ目が言ったが、

名前のインパクトが凄すぎて、正直何屋かはわかりにくかったのを覚えている。

それまで〇〇商店など名前に何かがついたものは見てきたが、

人の名前フルネームが店名のお店など見たことがない。

だから、どんな店か興味津々で行ったのを記憶している。

さて少し、前置きが長くなったが、

そんなマツモトキヨシも今やドラッグストアの最大手、

20年前当時そんなことは想像もしてなかっが、センセーショナルなCMで一世を風靡し、

「マツキヨ」なる相性で瞬く間に若者に人気のドラッグストアに。

そんなマツキヨも2009年の法改正で大衆薬の販売の自由化(薬剤師のいらない薬の販売)が始まり、

一気に量販店、ホームセンター、家電量販店などが参入して価格競争に巻き込まれることになるが、

そこで、今一度原点回帰し、専門性を追求し薬剤師にしか出来ない付加価値で差別化を図ることに。

松本南海雄マツモトキヨシホールディングス会長曰く

「薬剤師でなければ販売できない高付加価値で、高収益の薬品を扱い、

カウンセリングしながら販売する『店』にしていくということです。

販売の大半をパートやアルバイトが担うスーパーなどの量販店とは違う。

僕は前から、地域に密着した薬剤師がお客様の健康相談に乗る

『かかりつけドラッグストア』にしていきたいと思っていたんです。

ドラッグストアがセルフメディケーション(自己健康管理)の受け皿となり、

地域医療の一翼を担うというビジネスモデルです」

キーワードは「かかりつけのドラッグストア」

これは薬剤師のいない量販店などには簡単には出来ないことですし、

更にあえて高額の薬品を扱い、カウンセリングしながら販売していく、

むしろセルフ出ななく、ひと手間をかけお客様の悩みに寄り添っていく、

正直、僕の見てる限り「いるだけ薬剤師」の店舗も多いように思えるので

そうした人財の有効利用にもなりますし、

効果の高い施策でありビジネスモデルと言えるでしょう。

最近は販売者が何でも売れるボーダレスマーケットでもあり、

だからこそ、専門性を磨き追求して価格競争には負けない強みを提供していく、

その専門性を欲しがっている顧客にしっかり寄り添っていくことこそが、

信頼され支持されることに繋がるのではないでしょうか。

今一度、自社の専門性はなにか問いかけてみるのも大切ですね。

売り込まないセールス設計 
クロージング戦略マーケッターの 安部由宇輝
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