ビジネス戦略の基礎シリーズ

不毛な価格競争を解消できる真のブランディングの正体とは?


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価格競争の蟻地獄から脱却する為のヒントはブランディングにあり!

ブランディングってよく耳にする言葉だけど実際のところどういう事なのかよくわからないって方も多いですよね。

ブランディングは追求すると奥が深い。しかし成功している企業の結果をきちんと分析すれば実に簡単に理解できる。
更にこのブランディング戦略がキッチリ機能してさえすれば、利益体質も強化でき価格競争の波にものまれる事なく運営する事が可能になります。
では、そのブランディングの正体とは何か。今回は、ブランディングに重要な2つの要素とそれを裏付ける3本の矢のお話をご紹介します。

信頼と利益を生み出すブランディングとは?

信頼と利益を生み出すブランディングとは?

目指すべきブランディングとは?

ブランディングにとって重要なこの2つのワードを知る事で、より強固なブランディングが完成するでしょう。
ではそのブランディングとは何か、「信頼と利益を生み出すもの」という事。

選ばれるために必要なものは「強さ」と「違い」。選ばれるブランドとは実はこの二つをほぼ兼ね備えています。
この【強さと違い】を磨き上げたうえで必要なのが、『信頼』『利益』と言えます。

なぜ、そう言えるのか?「信頼を得る」ということは、あなたから選ばれる(買いたい理由)が明確という事。※別章の「選ばれるために必要な強さと違いの作り方シリーズ」もご参照ください。

利益を生み出してこそ真のブランディング

しかし、どんなに信頼を得られたとしても、「利益を生み出す」ことができなければそれはブランドとしては機能していない。お客様から信頼され、そして利益を生み出した時こそ、その価値が理解され満足していただいて貰っているという事。

信頼を得るだけでもブランディングは成立せず、ただやみくもに利益が上がっても、信頼されなければそれは一時的なもので、必ず支持されなくなるだろう。5年もすれば企業の7割から8割がなくなるのもうなずける。

過剰なコピーなどで一時的な利益を得てもそれはブランディングではないという事。一過性のブランディングに惑わされることなく、信頼と利益を生み出すことこそが、真のブランディングといえよう。

信頼性の高さは買い手と売り手、双方にとってwin-winの関係

これを買い手の側と売り手の側、両者の立場からブランディングがあることによる利点を見ていきましょう。

買い手の側からブランディングを見ると、

何かを買うときの基準として「信頼」をしているから購入する。例えば下着であればいかがでしょうか?全く同じような下着のシャツが2種類売られている。質感や素材で、色も一緒。

片方は全くロゴ等のない無地のもの。価格は500円。
もう片方は、カルバンクラインのロゴが入っている。価格は1,500円。

完全に値段だけで買うことならば前者を購入するでしょうが、なんとなくどちらを着ていた方がイメージとしたら良いだろうな、よれよれにならずに長持ちするだろうなというような印象を考えると、後者を選ばれるかもしれません。

高いから多分良いものだろうな、というイメージで買う方もいらっしゃるでしょう。でもその時に価格が高いから大丈夫だろうというイメージは、そのブランドのロゴが入っているから判断がしやすい。完全に何もブランドが入っていない商品で値段だけが高かったら、そこに信頼性は生まれにくいでしょう。

極端な例ではありましたが、このように全く同じような原価であろう商品だったとしても、ブランドが入っていることにより、信頼が増す。その信頼性によって原価に大きく利益をプラスすることができるのです。

 

ここで売り手の側に視点を移してみると

ブランディング構築する事で一番のメリットは何よりもお客様の信頼を得る事で継続的な商売が可能になる事です。

例えば、とりあえず安い(安さが購入動機の優先順位の場合)から買ったという場合、あなたより安い商品が出てくれば即座に商売がなくなってしまうことも。

「信頼される=安心感」でもありその見えない安心感にお金を払ってくれるからこそ、利益を大きく取ることができると言えます。同じ品質、内容の商品であったとしても、「信頼」があることにより大きく利益をつけることができる。

さらに、値段を高めにつけたとしても安売りせずに売ることができるとも言えます。何せお客様の側から信頼されているのだとしたら、わざわざ値引きをせずとも相手は買ってくれやすい。

これが高級ブランドのバッグなどだと、本当に買ってほしいお客様の場合、かえって値引きした方が買ってくれないということもあり得るでしょう。

このように、ブランディング構築する理由として買う側からしたらそのブランドに信頼を置いて購入できる。売る側からしたら、その信頼性によって、利益を大きく取ることができる。

正にwin-winの関係。商売では、売り上げもさることながら、利益を取ることも大切になってきます。利益がなければ、商売を存続させることはできません。

そのために利益をいかにして確保するのか?この利益ということを目的として、信頼性を高めていく。

「信頼と利益」こそがお客様とのwin-winの関係を築ける重要なポイント。
それが、30年ビジネスにかかわってきてたどり着いた筆者自身のブランディング論の答え。更に「信頼と利益」を生み出す為に必要な事は、「選ばれる理由」を自ら理解しそれを伝えられてるかということ。

選ばれる理由の作り方

選ばれる理由とは「強さと違い」を導き出すこと。そして選ばれるための「強さと違い」には3本の矢が必要になります。ここでいう3本の矢とは①お客様 ②自社 ③競合です。

詳しくは上記の3本の矢をクリックください。最後に今の自分(自社)に迷いを感じたら、自社のお客様にこの最強の質問をしてみてくださいね。

さて、いかがだったでしょうか。
今回は、ブランディングの正体(定義づけ)についてご紹介いたしました。もしあなたが、利益を取りたいのに上手く取れていない、なかなか継続的な商売に繋がらないという方は、是非この部分を見直してみてはいかがでしょうか。さらにブランディングを強化するためにやるべき事があります。気になるかたは是非こちらの「強みと違いの作り方」シリーズも合わせてご覧ください。

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